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我与空气能的三次接触——西奥多空气能慈溪代理商访谈录

沈总刚进入空气能行业时也是什么都不懂,什么都不会,但是他性格里有一股韧性,一旦他认定的事情就执着地坚持下去。沈总认定空气能行业是个前途无限的行业,是顺应节能环保新生活潮流的行业。他第一步是先跟一位兄弟学习怎么操作空气能,并选择经营广东某知名家电品牌的空气能产品。由于这个品牌不是专业的空气能生产厂家,产品靠外面贴牌加工,品质控制不好。安装使用后,故障率很高,所有的人力物力资源都浪费在维修上面,无暇顾及销售,造成公司陷入亏损的窘境,给沈总造成很大的烦恼。

经过第一次的教训,沈总明白了产品质量才是经销商利润产生之本。所以,第二次他选择了国内某顶尖的空气能品牌。经过之前经验积累,沈总发挥出了自己的渠道销售能力,在空气能行业取得了成功:2011年全年家用机销售500多套、工程销售做了300多吨。他也从经营艰难的新手,变成了当地空气能行业的“骄子”。可是,沈总又烦恼起来:首先,由于没有唯一的市场代理权,做该品牌的商家越来越多,没法统一价格管控,形成了恶性竞争,没有利润可言;其次,产品款式单一创新少,太大众化了,卖点不突出,价格也卖不起来价,利润除去费用所剩无几。

经过这几年的经验教训,沈总进一步明白了:产品质量  创新款式 唯一代理权才是生财之道。所以,第三次他选择了一个专业的空气能品牌---西奥多。在第三次选择空气能品牌时,沈总也酝酿一年多,一直在寻找心中的那个“她”。一个偶然的机会,他翻阅西奥多空气能产品手册时,发现西奥多家用整体机的款式“惊如天人”,终于找到心中的那个“她”。沈总是一个谨慎的人,不会轻易下决定。他通过各种渠道了解到:西奥多公司是一个实力雄厚的专业厂家,拥有独立的研发中心、能够模拟-30℃低温环境的实验室,以及保温水箱、空气能主机的生产线。他还多方了解了西奥多产品在各地的销售以及使用情况,甚至亲自驱车2个多小时到宁海西奥多经销商那里,现场拆开机器鉴定:压缩机是不是进口知名品牌的?整体机有没有换向化霜功能?节流装置是不是高效合资膨胀阀?外壳是不是真正的304不锈钢?换热盘管是不是钛镍合金材料?经过仔细筛查,得到肯定的答案以后,沈总竖起了大拇指,由此开始了与西奥多的合作。

笔者最近一次拜访沈总是9月中旬,“沈总!现在操作西奥多感觉怎么样?”沈总举起右手往上前方打了个“V”形手势,然后说:“你看,我这个星星之火,已经出现燎原之势!”很得意的样子。(write:符秀恩edit:Leo Cheung)